【營銷管理】目標(biāo)管理實施步驟

　　營銷管理過程中采用目標(biāo)管理是屬于基本的管理方法。目標(biāo)無論是對于一個組織，還是對于我們每一個人，都非常重要。卡耐基說“毫無目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞”。具體企業(yè)目標(biāo)管理實施步驟包含以下九個方面。

　　目標(biāo)管理實施步驟1、制定目標(biāo)

　　制定一個合適的目標(biāo)是-個十分重要的，作為公司要制定公司的總目標(biāo)，各地區(qū)及部門要制定各地區(qū)及部門的目標(biāo)。每個銷售人員要制定個人的目標(biāo)，要有長線目標(biāo)、中線目標(biāo)及短線目標(biāo)，分每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都要制定目標(biāo)。那么一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)應(yīng)該怎樣制定呢?

　　首先我們要充分地了解市場，有科學(xué)的市場調(diào)研。我們要了解將開發(fā)地區(qū)的人口數(shù)、地區(qū)經(jīng)濟狀況、文化習(xí)慣、同類產(chǎn)品的銷售總量、競爭產(chǎn)品及公司的情況、我們的銷售網(wǎng)絡(luò)分布及你希望的市場份額等等各方面的情況。然后根據(jù)以上了解的情況對你的產(chǎn)品、公司及銷售策略進行一個系統(tǒng)的 SWOT分析。

　　S--Strength優(yōu)勢：指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的獨特的優(yōu)點及長處。如：服用方便。

　　W--Weakness劣勢：指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：價格較貴。

　　O--Opportunities機會：指整個市場環(huán)境給你提供哪些機會。如：發(fā)病率高、病人多，政府的政策保護。

　　T--Threats威脅：指整個市場環(huán)境中對你不利的情況。如：競爭產(chǎn)品多且功勢強，市場占有率大。

　　在進行 SWOT分析后，我們可以為公司或產(chǎn)品制定一個目標(biāo)了。制定目標(biāo)要符合 SMART原則，即"聰明法則"。

　　S--Specific具體的：能準(zhǔn)確說明要達到的最終結(jié)果，而不是工作本身。

　　M-- Measurable可衡量的：是指你的目標(biāo)是可以有考評的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量成果而不是一項工作。

　　A--Achievable具挑戰(zhàn)性：是指我們設(shè)計的目標(biāo)，實現(xiàn)起來要有一定的困難，并不是輕而易舉地達到的，然而也并非不能達到的。需要努力才行。

　　R--Relevant現(xiàn)實的：是指在設(shè)定目標(biāo)時根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果及各種資源和能力來看是可以達到的。

　　T--Time framed時間限制：是指你的目標(biāo)日期。它分為固定最后期限及可調(diào)整(因具體情況而變)的最后期限。

　　如果你只正確適當(dāng)?shù)卦O(shè)立了目標(biāo)， 也只是成功了20％，另外更重要的是目標(biāo)設(shè)立后的管理工作。

　　目標(biāo)管理實施步驟2、明確關(guān)鍵性成果

　　制訂目標(biāo)之后，你應(yīng)當(dāng)確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵性成果，以便把握達標(biāo)的進度。

　　關(guān)鍵性成果將為你提供衡量達標(biāo)進度的客觀尺度。譬如，要想成為在公司5%的頂尖銷售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個月售出價值50萬人民幣的產(chǎn)品。明智的作法是把關(guān)鍵性成果建立在具體營銷活動的基礎(chǔ)之上。比方說，你可以把某一項關(guān)鍵性成果設(shè)定為每月成交的新客戶量，或者設(shè)定為挖掘新客戶所花費的時間。

　　目標(biāo)：本月至少出售50萬人民幣的產(chǎn)品。

　　關(guān)鍵性成果：成交2家新客戶。每月拜訪20次。（假如你能和50%的潛在客戶成交，那么你每月就得至少確定4位合適的對象。

　　目標(biāo)管理實施步驟3、評估優(yōu)劣勢

　　一旦制訂了目標(biāo)和關(guān)鍵性成果，你就可以著手分析自己優(yōu)勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達標(biāo)所需的全部資源，包括時間、人力和資金。

　　如果貴公司的銷售目標(biāo)是占領(lǐng)25%的市場份額，那么你或許就有必要在廣告或其他促銷方式上投資，以便建立客戶產(chǎn)品的購買需求。比如，雖然你擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，但競爭對手的新產(chǎn)品卻在價格方面更具優(yōu)勢，那么你或許就有必要提供額外的服務(wù)，以便保住市場份額。

　　評估自身的優(yōu)勢常常是制訂目標(biāo)過程中最為困難的階段，因為在很多情形下，你并沒有足夠的信息肯定自己的分析完整或精確。譬如，當(dāng)你銷售某種未經(jīng)檢驗的新產(chǎn)品，或涉足某個陌生的營銷領(lǐng)域時，可能就很難預(yù)測究竟需要進行多少促銷，才能建立起客戶對該產(chǎn)品的認識，從而實現(xiàn)自己的個具體目標(biāo)。

　　這種情況下，你或許必須對達標(biāo)所需的營銷資源作出數(shù)量或類型上的最佳“猜測”，接下來，當(dāng)你開始銷售產(chǎn)品，并向潛在客戶們搜集市場信息之后，你就可以對自己的目標(biāo)進行修訂了。

　　目標(biāo)管理實施步驟4、確立行動方針

　　銷售經(jīng)理和銷售人員都應(yīng)當(dāng)提出一項如何達標(biāo)的行動計劃而做好準(zhǔn)備。要創(chuàng)立有效的行動計劃，關(guān)鍵還在于評析你所參加的每一項活動，并且優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動。

　　譬如，你的某一項關(guān)鍵性成果是要在每個月成交2家新客戶，那么你就必須規(guī)劃出一部分營銷時間，以便挖掘新的客戶。當(dāng)你準(zhǔn)備行動計劃的時候，你或許要決定每周花一天時間展開電話銷售攻勢。

　　目標(biāo)管理實施步驟5、資源分配

　　整理好行動計劃之后，你還必須分配好自己將要使用的資源。你可能需要分配自己的營銷時間，以便與現(xiàn)有客戶合作和挖掘新的客戶；或者你還有必要就銷售助理們的時間作出規(guī)劃，以幫助自己協(xié)調(diào)某項廣告促銷。

　　在絕大多數(shù)情形下，你的資源，包括你的時間、差旅費預(yù)算，以及你能夠用來幫助自己完成商業(yè)目標(biāo)的任何公司資源，都是有限的，但是，你可以運用你最有力資源來實現(xiàn)你的計劃和你的銷售目標(biāo)。

　　目標(biāo)管理實施步驟6、確立達標(biāo)期限

　　對自己所計劃的每一項活動都確立達標(biāo)期限，這不僅提供了考驗?zāi)闶欠翊_信能在某個具體日期之前實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機會，而且提供了評估不同任務(wù)之間相對優(yōu)先順序的機會。

　　目標(biāo)管理實施步驟7、編制計劃

　　制訂目標(biāo)和行動計劃，既為你提供了從思想上重視奪標(biāo)的機會，也是你對承諾達標(biāo)的一種確認。

　　此外，制訂行動計劃還有助于你和別人交流計劃內(nèi)容，有助于你把注意力始終集中在那些對于達標(biāo)最為重要的活動上面。

　　當(dāng)初次接受數(shù)百萬元的銷售定額時，都會不知道如何去完成它。當(dāng)著手制訂行動計劃時候，脫離困境的出路就會變得明顯起來。

　　目標(biāo)管理實施步驟8、監(jiān)督結(jié)果

　　銷售經(jīng)理每個月都要和銷售員進行二三次面談。目的在于審核銷售員的目標(biāo)，并討論任何有可能影響目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵性成果的問題。

　　當(dāng)這些影響達標(biāo)的問題超出了銷售人員的控制范圍時，銷售經(jīng)理應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)，或修改實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的預(yù)定期限。

　　目標(biāo)管理實施步驟9、落實獎賞

　　落實獎賞將激勵銷售員實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般銷售員的獎金和加薪是建立在達標(biāo)的基礎(chǔ)上，而達標(biāo)則是他們向各自的銷售經(jīng)理承諾兌現(xiàn)的任務(wù)。沒有人會不受到金錢刺激的影響，這種影響所帶來的受常識的感覺將激勵銷售員全力以赴的工作。

　　要想成為一個成功的銷售人員，必須首先有明確的銷售目標(biāo)，它會把你所有的銷售都聚集到一個方向上。以上九個目標(biāo)管理實施步驟是我們管理人員尤其是營銷管理人員必須熟知并運用好的。