【營(yíng)銷管理】客戶拒絕的因素分析

　　在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，遭遇客戶拒絕使我們營(yíng)銷人員的一種正常情況，客戶拒絕的因素無外乎價(jià)格因素、商品因素、服務(wù)因素、貨源因素以及購(gòu)買時(shí)間這五個(gè)方面。

　　客戶拒絕的五大因素

　　價(jià)格因素：客戶認(rèn)為商品價(jià)格過高，不能接受。討價(jià)還價(jià)在推銷中是經(jīng)常碰到的。價(jià)格既會(huì)影響到購(gòu)進(jìn)企業(yè)的進(jìn)貨成本和利潤(rùn)，又時(shí)常影響到消費(fèi)者的生活費(fèi)用支出。因此這是大多客戶所關(guān)注的，當(dāng)客戶提出價(jià)格異議時(shí)，往往表明他已有了購(gòu)買該商品的意愿。

　　商品因素：是指客戶認(rèn)為推銷的商品不符合要求，或者認(rèn)為推銷的商品不是客戶所要購(gòu)買的商品。商品異議是對(duì)需求異議的否定。

　　服務(wù)因素：是指客戶對(duì)銷售員答應(yīng)的服務(wù)承諾不信任，或?qū)ζ渌淼钠髽I(yè)售后服務(wù)不滿意，而不愿與之成交。

　　貨源因素：是客戶自認(rèn)為不能買廠商銷售員委托的產(chǎn)品，也即是客戶對(duì)推銷產(chǎn)品來自于哪個(gè)推銷人員而產(chǎn)生的不同意見。

　　購(gòu)買時(shí)間：購(gòu)買時(shí)間異議又稱故意拖延，即客戶認(rèn)為購(gòu)買時(shí)間未到而有意拖延購(gòu)買時(shí)間的一種異議，一般而言，當(dāng)客戶提出購(gòu)買時(shí)間異議時(shí)，往往預(yù)示著他想購(gòu)買，只是想拖延時(shí)間罷了。

　　處理價(jià)格異議的方法

　　1、遲緩價(jià)格的討論

　　向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶會(huì)問銷售員多少錢，銷售員總是用一句話，“價(jià)格是最精彩的一部分。”這個(gè)意思就是說先暫且放慢價(jià)格的討論。

　　2、讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處

　　3、隔難政策

　　就是當(dāng)客戶提到這個(gè)價(jià)格他不能接受或者他不愿意支付的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)價(jià)值比超越價(jià)格，讓他了解到價(jià)格與價(jià)值之間還有一定的差異性。

　　4、“三明治”法

　　把價(jià)值再添加附加價(jià)值，你住五星級(jí)飯店與你住三星級(jí)飯店，因所享受到的住店服務(wù)的舒適程度不同，因此這必然要影響到兩種不同星級(jí)的飯店的價(jià)格是絕對(duì)不一樣的，但是你到五星級(jí)飯店所接受的服務(wù)絕對(duì)是超越三星級(jí)飯店的，這也就是說價(jià)格和價(jià)值之間必然還存在著差異性。

　　5、要用價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品來做比較

　　6、把產(chǎn)品的使用年限延長(zhǎng)，這個(gè)產(chǎn)品的確不便宜，但它的使用期可以長(zhǎng)到3、5年甚至更長(zhǎng)，而一般的產(chǎn)品不長(zhǎng)的一段時(shí)間就壞了，這是否也等于沒有價(jià)值呢？

　　7、把價(jià)格預(yù)算成最低的通用衡量指標(biāo)，如果每天存5元錢，一年365天就等于存1825元錢，花一兩千元就相當(dāng)于每天才只用幾元錢就能使用上這個(gè)東西，而且讓您省下很多電。這些就是處理價(jià)格抗?fàn)幍姆椒ā?

　　8、參考價(jià)格比較法，這個(gè)方法威力很大--“不妨試一試”。“當(dāng)然這個(gè)價(jià)格和您想象的還是比較貴的，但您不妨試一下”。“您為什么不用用看呢？”。

　　每一次營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)客戶拒絕因素的分析是我們營(yíng)銷人員日常性的一項(xiàng)工作，針對(duì)客戶拒絕的原因針對(duì)性分析提出解決方案，調(diào)整營(yíng)銷策略和方法可以讓不可預(yù)測(cè)變?yōu)闋I(yíng)銷可控，從而提高營(yíng)銷管理能力。