產品營銷的核心關鍵點

　　從本質上來說，營銷就是讓更多的人知道你、了解你、接受你。對于中小企業來說，產品營銷的核心關鍵點有三個：產品、價格、渠道。正睿咨詢針對這三個方面做了深入分析。

　　產品營銷關鍵點一：產品

　　產品營銷也就是市場，這個也是由產品決定的。什么樣的產品決定了是賣到哪兒去的市場，這是很系統的一種策略。你的產品定位是什么？定位在哪一塊市場？你的市場決定了你的客戶。產品定位的客戶群體是中老年人還是青年人？是富人中產階層還是普通大眾？是制造業還是服務業？是快消品還是工業品等，這些都是產品定位需要考慮的內容。

　　產品定位可以說是企業一切的源頭，它會決定產品和整個企業的最終走向。舉個例子，就像聞名全國的 “王老吉”品牌，產生于清代，當初就是一種中藥，市場影響范圍非常有限。最近幾年經過市場重新定位為涼茶飲品，一下子敲開了市場的大門，營業額倍增式增長，品牌價值也隨之劇增。

　　產品決定了企業的營銷模式---什么樣的產品要用什么樣的方式去賣。比如，普通箱包和奢侈品箱包ＺＡＲＡ的營銷方式絕對是兩個不同的概念。營銷升級就是解決用哪種方式賣效果最好的問題。產品方面主要是看形式和內容，外觀、手感等是產品的形式，功能、品質等是產品的內容。現在制造業的走勢是由規模化向著定制化與差異化轉變。消費者的個性化需求對產品影響越來越明顯。

　　那么，這些趨勢背后的本質到底是什么呢？正睿咨詢認為，消費者現在對產品的需求不只是功能方面的了，對產品的美觀與體驗等方面的要求越來越高。比如，我們以前為了吃飽肚子，不在乎饅頭、大米的口感好不好，現在就不一樣了，我們更注重飯菜的外觀與口感了。

　　我們不只是要重視內容，還要重視形式。相比大企業，中小企業在這兩方面都比較欠缺。在內容方面，我們主要是把質量做上去。在形式方面，我們主要是把差異化做出來，要把握住消費者的個性化特點。這就要求中小企業需加大在研發設計上的投入了。從現實來看，研發設計應該主要關注款式等時尚流行因素。

　　產品營銷關鍵點二：價格

　　中小企業在價格方面是非常糾結的。因為不是品牌，不是大企業，價格始終提不上去，實際出廠價離預期的價格有距離。現實的選擇應該做平價產品，抓住大眾市場。這個平價要靠質量，質量方面抓住幾個核心的方面做到位就行，不必全面做出高質量來。如果企業在質量方面做不到位，價格肯定是劇烈浮動的。這個平民價格最終的目標是做出數量來，依靠的是薄利多銷。

　　產品方面的說明主要是它的獨特性。產品的獨特性加上平民價格就是產品的最好的營銷方式。比如紅牛飲料，我們都知道它是一種能量型飲料，它主要是緩解基層民眾疲勞的一款產品。這個特性和其他諸如水果與碳酸等飲料類別就很明顯地區別開了。同時，紅牛又以平民價格面市，產品一推出就在泰國迅速走紅。

　　產品營銷關鍵點三：渠道

　　再來看渠道方面。從很多大企業的營銷方式來看，我們必須要承認這個時代是一個 “燒錢”的時代。廣告策劃宣傳動不動就是千萬元費用，這是“燒錢”的營銷方式肯定不適合中小企業。因為中小企業用于市場推廣的費用不多。再比如，現在比較流行的是網絡營銷，建個網站做排名等，也是挺 “燒錢”的做法，效果也不好。還有在電子商務平臺做個宣傳，效果也不是很明顯。

　　產品營銷案例

　　很多中小企業現在選擇的主要營銷渠道是廣交會這樣的平臺。講到這里，我們再看看紅牛飲料的案例。紅牛飲料走出泰國，成為世界知名飲料，主要源于紅牛飲料和奧地利的一位大亨的合作。當時，紅牛的市場只是在泰國。１９８４年，奧地利商人馬特施茨找到紅牛飲料老板許書標共同創建紅牛集團，在奧地利開始銷售紅牛。這是紅牛走向世界的起點，一戰成名。這次合作成功有很多方面的因素，其中一個因素就是渠道。紅牛能夠順利進入歐洲市場，借助了合作者馬特施茨的渠道資源。這個案例反映了現在比較實用的營銷方式---渠道整合。渠道整合涉及的是企業之間的合作。企業間加強合作其實是資源優勢互補，是抱團取暖戰勝寒冬的好做法。

　　渠道方面，企業可以自建。當然有實力的企業可以將渠道直接下沉到直營店，直接和消費者接觸。現在建立直營店成為很多企業的選擇，直營店本身的設計布局是企業的最好宣傳片。

　　上面提到的三個產品營銷關鍵點也是我們中小企業營銷管理升級的幾個關鍵方面。正睿咨詢認為對中小企業來說，營銷升級需要企業提供產品的改變或者增值服務，做一個 “要為少米之炊”的 “巧婦”，沉下市場認真做好市場調研給自己的產品和價格重新定位，重新審定銷售策略和市場策略，更需要企業重新打造一支營銷鐵軍，方可百戰百勝，立于不敗之地。