企業管理中營銷激勵的四大誤區

　　企業管理已經從簡單的"管理人員"發展到今天的人性化管理，激勵機制作為現代管理的一個重要環節，日益成為制約企業發展的關鍵因素。在營銷管理中，一個合理、有效、公平的激勵機制往往可以充分發揮企業營銷經理、業務人員乃至經銷商的積極性；相反，不適當的激勵機制不能發揮激勵作用，反而會導致人才流失。那么在企業管理中營銷激勵的四大誤區都有哪些呢？

　　許多企業在激勵問題上或多或少地陷入或通過以下四個方面的誤區：

　　誤區一：激勵要實行“平均主義”

　　有很多企業的管理者認為，需要在企業里激勵大多數，要實行“平均主義”。這看似很有道理，因為一個營銷組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數人，多數人的積極性就會受到挫傷。然而，我們也應對少數人的良好業績，通過量化的工具進行分析和解剖，進而找到提高其他人員業績的途徑，這對于營銷組織本身而言，遠遠比獎勵少數人有意義得多。

　　誤區二：銷量是激勵的唯一指標

　　讓我們看看以下情況：

　　廣東省東莞市某電子產品生產企業的市場部根據行政區劃將全國劃分為不同的營銷區域，并于每年年初將轄區內的年度營銷計劃發布給所有區域經理，獎金總額按該地區年銷售總額的一定比例提取。每個業務人員的獎金也與他或她負責的地區的營銷金額掛鉤。如果該地區未能完成其營銷計劃，該地區所有人員的獎金將因任何原因而受到很大影響。

　　案例中采取的是一種"以銷售來判斷英雄"的激勵方法。該方法操作簡單，目的明確，員工獎金爭議少，深受市場營銷管理者的青睞。然而，這種激勵往往會導致其他營銷環節出現連鎖問題，從而導致營銷者為了提高自身的銷售水平，在向批發商銷售產品時，往往會向客戶承諾一些難以實現的優惠條件，如批發商購買商品時給予高額回扣，向批發商或終端提供統一形象裝飾的補貼等。同時，為了擴大自己的銷售，除了開放自己的責任領域外，還以更優惠的條件向相鄰地區批發產品，最終使每個市場區域相互搶奪對方的領土。

　　這種辦法雖然可以增加企業的銷售，在一些地方，企業的市場份額有了很大的提高，地區經理和業務人員的獎金和收入可以在行業中達到一個較高的水平。但是，這種做法的弊端很快就會暴露出來：第一，許多經銷商發現企業的業務人員不履行諾言，蒙受了巨大損失，停止了購買；第二，由于各市場區域間貨物交換的日益激烈，嚴重影響了企業的整體市場戰略；最后，企業的整體銷售業績開始下降，營銷人員也逐漸流失。

　　誤區三：激勵和考核都單一

　　當許多企業實施激勵措施時，他們并不認真分析員工的需求，而是對所有員工采取一刀切的方法來激勵所有人，結果適得其反。"也有企業的評價只能用經濟指標來衡量，而指標只有"銷售"和"回收量"這兩個指標，其他指標很少，甚至沒有；激勵技術只是"銷售傭金"，即銷售越多，傭金越多；沒有激勵措施引導營銷人員開拓新市場，培養團隊精神互相幫助。因此，這些老員工不愿開拓新市場，也不想培養新的銷售人員，更不用說把發達市場留給新手管理，新員工因經驗不足而無法獲得訂單，無法通過試用期。

　　誤區四：激勵沒有落到實處

　　同樣，讓我們先來看看這個案例：

　　一個公司的推銷員忙了整整一年之后，按規定可以得到3萬元的銷售傭金。"當他要兌現時，老板猶豫不決，說公司的資本周轉困難，傭金計算錯誤，不愿意馬上把錢兌現給年輕的推銷員。碰巧此時，公司已經向他收取了近3萬元的貨款。售貨員收了錢后拒絕交出。結果，他和老板開始吵架和打架，在警察局大放異彩。最后，可以想象，這位推銷員因盜用公司貨款而被法院起訴；這位不守承諾的老板也把客戶和雇員拒之門外，公司的業務急劇下降，很快就倒閉了。

　　當然，這是一個比較極端的案例，但確實有很多企業在營銷過程中沒有及時兌現承諾，實現各種激勵，是典型的"說不做"，習慣于"畫大蛋糕"，導致企業在員工心目中的信用程度與騙子一樣，甚至有些員工聲稱："相信老板的獎勵，就是自己的傻瓜。

　　此外，有些企業的"戰略"激勵機制非常誘人，首先可以極大地提高員工士氣，促進銷售業績的快速提升，但在銷售業績開始長期停滯甚至倒退后不久，原因何在？主要原因是這些企業在實施"策略"方面落后或失誤。

　　業績改善后，一些企業刻意停止實施激勵政策，轉而尋找各種理由推諉，或各種相關家庭爭先恐后地進入營銷戰線，最終成為每個人都在吃"大鍋米"。努力量、業績質量和個人收入完全脫鉤，員工收入與個人努力不成比例，福利機制在實踐中無法體現，最終士氣低落。戰斗力驟降，因實施不力導致銷售額下降，明顯高于前者。

　　以上就是企業管理中營銷激勵的四大誤區的相關內容，希望對您有所幫助，企業如果能堅持以利益為核心，實現雙贏、多贏，真正體現在實踐中，就能很好地激勵營銷戰線上的員工，這是一個非常關鍵的原則，否則將嚴重影響企業的業績和團隊的穩定。如有營銷管理咨詢方面的問題需要咨詢，可以上正睿企業管理咨詢了解更多內容。