如何影響競爭對手的行為？

　　競爭對手是企業經營行為最直接的影響者和被影響者，日常企業經營管理中，如何通過企業管理行為影響競爭對手行為呢？本文整理了如何影響競爭對手的行為相關內容，希望對您有所幫助。

　　選擇性的戰略承諾

　　大規模的不可逆轉的資源投入，作為在某個市場上對某種戰略定位的承諾，通常被認為是企業實現持久競爭優勢的充分和必要條件。在一個產業的競爭中，某些戰略方向具有較高的不確定性。一個企業在這種不確定性尚未解除之前的資源承諾，往往會對后來的競爭產生長期的影響。通過一系列的決策，一個企業逐漸向某種戰略方向做出承諾，在對手之前形成規模，掌控標準，建立信譽，因而造就企業獨特的戰略定位和競爭優勢。承諾同時可以威懾和遏止競爭對手，使對手明白后動的進入者已經沒有擠入并盈利的空間，因而打消它們模仿和跟進的意愿。作為一種進入壁壘和移動壁壘，承諾使企業的競爭優勢得以持久。

　　可信的威脅與威懾遏止

　　對某個市場和某種戰略的承諾，對潛在的進入者通常具有威懾和遏止的力量，因為它代表著所謂“可信的威脅”。與虛張聲勢不同，可信的威脅背后有資源承諾和企業實力做保證。一旦威脅訴諸行動，便很難收回或者不可能收回，因此這種威脅是可信的。如果威脅是可信的，那么它將對潛在進入者產生威懾和遏止作用。

　　對手雙方實力的對比、領軍者的實際理性程度與情感控制、環境條件的突變等，都會影響最終的競爭結果。因此，在實際競爭中，結果并不一定符合博弈論的均衡預測。博弈論的模型不可能窮盡所有影響博弈結果的要素，其假設與前提已經將復雜多變的現實處理得過于優雅而簡單。當然，可信的威脅，其有效的威懾遏止作用應該說還是不鮮一見的，比如冷戰時期“保證互相摧毀”的“恐怖”均衡，雙方同時都將刀架在對手的脖子上，可以互相毀滅若干次。這種威懾使雙方最終歸于理性，避免了人類的毀滅。

　　市場信號的應用

　　無論是有選擇的承諾從而不直接威脅對手，還是基于可信威脅的威懾遏止，企業的意圖需要明確地傳達給競爭對手，使對手明白企業的目標和假設。市場信號的應用是影響和操縱競爭對手的一個重要的手段。通過市場信號的交換增進對手雙方對“聚點”和“公共知識”的理解，可以幫助雙方正確地理解自己和對方的位置與選擇范圍，證實、修正或改變競爭對手的假設、觀念與目標。

　　公共知識指的是博弈中對稱的信息和知識，即大家都知道而且都知道別人也知道的知識。比如，降價促銷不利于品牌形象。這個常識，企業甲知道，企業乙也知道，雙方也都知道對方知道。

　　那么這個常識才真正成為兩個企業之間的公共知識。而這種公共知識以及其他相似的背景經驗、歷史記憶、文化同源，通常情況下會使雙方不約而同地采取行動自發地在某個“聚點”上實現均衡。對于兩個都視品牌如生命的對手，在選擇競爭武器的時候，雙方很可能在“拒絕使用降價促銷”這一聚點上達成共識，行動一致。在不斷的交鋒中，這種共識可能會得到證實和增強，使聚點均衡得以維持。

　　同樣，對手間也可以通過公共知識的傳播和提醒，修正或改變競爭對手的假設和行為。在實際中，通過市場信號的傳遞來影響甚至操縱對手行為的案例也經常出現。比如，《紐約郵報》與《紐約每日新聞報》在20世紀末的較量。由于印刷成本上漲，《紐約郵報》從每份50美分提價到60美分。同樣售價50美分的《紐約每日新聞報》拒絕跟進，以期趁機增加銷售量。《紐約郵報》非常生氣，決定在曼哈頓主戰場之外的長島市場將價錢降到25美分。之所以沒有在整個市場全面降價，一是自己受的損失太大，二是對整個行業的負面影響太大，三是達不到“信號”和“威脅”的作用，難以收場。《紐約每日新聞報》得到信號以后，明白了對手的意圖，知道這樣打下去會兩敗俱傷，于是很快也將自己的報紙提價到60美分。一次成功的集體提價就這樣實現了。

　　市場信號的發送和傳播有多種方式。一個比較常見的方式是建立某種聲譽和形象，比如吉列在剃須刀市場上對歷年來挑戰者的嚴厲追殺塑造了它“不好惹”的剽悍形象。企業也可以通過在行動之前發布某種信息威懾和遏止對手。當然，企業也可以在某種行動和既成事實之后才宣布，達到出其不意的效果。對行業和對手在公開場合的品頭論足，也是市場信號的一個重要的傳遞方式，可以示好、規勸、迷惑、激怒，甚至直接挑釁對手。

　　企業也可以對自己的目標與行為進行解釋和宣揚，昭示于眾。比如，一個企業可以重復強調“只求最精，不求最大”，雖然它也有做最大的可能。它所發出的信號（比如超高價和窄渠道）是沒有爭奪行業市場份額第一的企圖。這對企圖做行業最大廠家的企業是一種安撫甚至禮讓、一種表示無威脅的善意姿態。一個企業也可以通過偏離自己的既定目標和行事常規，或者偏離既定行業傳統與慣例的行動，來發送市場信號，或試探或承諾。當然，企業可以通過（通常是可以隨時撤回的）訴訟等手段來拖垮對手或者警告對手，從而逼其就范。

　　總而言之，市場信號在很多情況下可以有效地傳達競爭者之間的意圖，幫助企業對競爭對手施加影響。然而，需要注意的是，在一些情況下，市場信號會失靈，或者因為信號本身不夠清楚，或者因為競爭對手太多從而難以與目標對手直接對話，或者傳送渠道噪聲太多而無法準確傳遞。因此，及時、準確、清晰地將市場信號發送給目標對手是影響其行為的一個關鍵基礎。

　　以上就是正睿咨詢整理的如何影響競爭對手的行為相關內容，通過文字內容可以了解到，不同的經營方式對競爭對手帶來的影響都是不一樣的，可以是雙贏，也可以是挑釁。不同企業在影響競爭對手的行為上都有不同的方式，不可照搬他人的成功模式。如您有企業管理經營問題需要咨詢，可以上正睿企業管理咨詢了解更多內容。