細分市場與客戶分析（2）

　　地區容量及結構變化分析

　　有了市場總量與細分產品的市場容量分析，可以看出哪些產品是企業銷量的主要貢獻者，并發現其貢獻價值的走勢。但是，由于細分產品的總量是由各個地區的銷量構成的，每個地區的人口規模、風俗文化、地區的競爭格局不同，必然會對同一個產品在不同地區的市場容量產生不同的影響，故還需對這些產品的地區銷量進行分析，以便發現地區市場的業績差異和原因所在。如下圖：

　　通過地區市場分析，可以發現哪些地區是細分產品的主要銷量貢獻地區，以及各個地區的銷量增速。一般而言，成長中的地區市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏風險。

　　對于主要貢獻地區，應當充分地精耕細作，通過不斷強化品牌優勢，加強客戶關系，建立牢固的市場地位；而對于銷量增速較快的地區，應當在人才和資金方面予以傾斜，進一步加快市場開拓，提升市場占有率；而對于增速很慢，甚至下滑的地區，則應當充分研究其背后的原因，根據情況采取產品升級和營銷戰略的調整。

　　需要注意的是，市場分析中的地區市場劃分與銷售管理中的市場劃分標準并不一定完全相同。很多公司為了管理方便，會以省市等行政區劃為基礎，劃定對應的銷售管理范圍。這種劃分方式可能有助于行政政策的制定和人員的管理，但是市場分析中的地區，是指客戶群體、經濟發展、社會環境、自然環境相近的地區，這與某些省區的劃分并不完全一致，例如：江蘇南部在氣候、人文、交通、經濟發展方面與上海、浙江地區的相近程度，可能比江蘇南部與江蘇北部的相似度更高。因此，在市場分析時，還應當從消費群的視角來分析。

　　消費群容量及結構變化分析

　　對消費群體進行細分，是為了識別某地區某款產品的主體用戶是誰。例如，某家具公司通過消費群體分析，發現旗下某款產品的主要用戶為25——30歲的年輕人（占42%），其次為30——35歲的中年人（占27%），兩者合計共占據近七成市場份額（69%），顯而易見，25—35歲人群是家具消費市場的絕對主力，是行業的主要機會。公司的產品設計風格、營銷策劃均應該以該階段的客戶群體為導向，并據此來規劃相關的經營策略。

　　消費群容量的分析能夠發現更加精準的行業機會，但是還不能成為市場策略制定的充分依據，因為不同的用戶，其購買的決定因素是有所不同的，即便是同一個年齡段的用戶，也可能因為性別、收入水平、受教育程度的不同，而呈現出不同的需求重點，以30歲左右年輕人在新房裝修中的家具需求為例，有些人更看重家具的質量和功能，而有些人更看重設計風格，還有的則看重性價比，因此，需要對消費群體的特征進行分析。