【營銷管理】消費者購買行為分析

　　營銷是圍繞顧客而展開的，對消費者購買行為分析是營銷的一項必要工作。洞察顧客更多是發現、發掘顧客的需求，接下來就需要著手分析顧客是如何購買的，影響消費者購買行為的因素有哪些。

　　消費者購買行為決策過程分析

　　如果消費者的需求可以通過購買來滿足，那么，消費者會經歷一個購買決策的邏輯過程。顯然，這個購買決策過程會受到許多因素的影響，這些因素進一步可以細分為社會影響因素、心理影響因素和情境影響因素。其中社會影響因素細分為文化、業文化、社會階層；心理影響因素分為動機、認知、學習、個性；情境影響因素又分購買時間、購物環境、購物條件。各影響因素關系見下圖。

　　了解消費者購買行為的整個決策過程中各項因素，在進行營銷管理策劃營銷活動產品推廣中以其作為依據，前提也需要我們目標人群，再投其所好。除了了解消費者購買行為決策過程及影響因素外，我們還需要了解購買者的行為模式：

　　消費者購買行為分析---組織市場消費分析

　　組織市場是與消費者市場相對的一個概念，組織市場上銷售的是組織用品，消費者市場銷售的是消費品。組織用品和消費品的劃分標準不是產品屬性，而是購買目的。組織用戶采購產品和服務的主要目的有三：

　　1.生產其它產品或服務；

　　2.轉售或再賣給其它企業或消費者；

　　3.組織經營運作的必需。

　　通常，采購中心包括以下這些影響角色：

　　消費者信息的獲得：主要靠親友介紹與各類廣告，對采購者產生影響最大的是：自身經驗與親友介紹。銷售的目標人群屬性不一樣則分析方法購買過程會有所不同，要明確其購買的目的和途徑影響因素再針對性進行營銷。

　　正睿咨詢認為進行消費者購買行為分析，分析影響消費者購買行為的因素最重要的是，要通過品牌差異程度、消費者投入程度來揭示消費者的購買決策行為模式，即品牌/投入模型，將其應用到營銷管理當中，贏取市場。